En el último post, 15 recursos de un gran negociador (Parte 1), analizamos las primeras herramientas y recursos para que desarrolle sus habilidades a la hora de negociar. A continuación, los restantes recursos para convertirse en un gran negociador.
9. “Dumb is Smart”
Las negociaciones suelen estar marcadas por un sentimiento de competencia que influye a cada una de las partes. A veces, en la negociación se vuelve más importante “vencer” al otro, en lugar de perseguir el mejor acuerdo posible para la propia conveniencia.
Por eso, al negociar, puede serle útil el conocer qué puede despertar el sentimiento de competencia en el otro. El elemento principal es la vestimenta y los objetos que utilizan. Las personas solemos evaluar el éxito de alguien a través de sus ropas y objetos personales. Entonces, considere para algunas negociaciones no llevar sus mejores ropas, sino algo más bien común. Lo ayudará a ubicar la negociación en un tono más amigable, y que apunte a maximizar el valor de las dos partes.
10. Reacción de sorpresa
Éste es un recurso más clásico, pero que realmente funciona. Consiste en mostrar una reacción de sorpresa cuando la otra parte le hace una oferta. La otra parte espera con ansias que usted esté satisfecho pero, cuando ve su reacción de sorpresa, seguramente desarrolle un leve sentimiento de necesidad de renunciar a algo.
Es importante cuidar este recurso, y utilizarlo de forma estratégica. Si la otra persona se acostumbra a que usted reacciones con sorpresa a todo lo que dice, probablemente pierda credibilidad en su reacción. Lo recomendable es reservarlo para los puntos más importantes para sus intereses.
11. Recursos para la conversación
– Vise technique: En una situación en la que le piden que mejore una oferta que usted hizo, en lugar de responder con una oferta, pregunte “¿Cuánto tengo que mejorar?”. De ésta forma, usted puede lograr una doble reducción del monto a pagar. Si pasa un número directamente, existe la posibilidad de que la otra parte acepte, y se acabe todo. En cambio, si la otra parte menciona un número más bajo, y luego usted pasa una oferta más baja que ese número, de cierta forma hay “dos mejoras” en el acuerdo, en lugar de una sola. Además, esta técnica le permite conocer lo que busca el otro, y evita que pasemos una oferta menos conveniente de lo que la otra parte está dispuesta a recibir.
– Oferta Withdraw o “Agitada”: Sólo para cerrar la negociación, y se usa una única vez. ¿En qué consiste? Observe el ejemplo: Usted pasa una oferta de 2000 cuando el vendedor pide 2200. Al otro día, le dice que hubo un error de cálculo, y que solo puede pagar 1900. Finalmente, luego de conversarlo, usted “amablemente”, y “con mucho esfuerzo”, logra retornar a su oferta de 2000. La idea es que el vendedor comience a ver la oferta de 2000 como más atractiva cuando, en definitiva, es la misma de siempre.
Es un recurso algo riesgoso, ya que la otra parte puede retirarse abruptamente. Debe ser utilizada cuando se cree que la otra parte no lo tomará a mal. Obviamente se puede utilizar una vez contra una misma parte, por lo que es mejor para negociaciones que ocurren una sola vez.
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– Red herring: Básicamente, se trata de desviar el tema de conversación. La negociación va por una línea clara y, de un momento para el otro, usted pone sobre la mesa otro tema a negociar, que también incidirá en el desenlace de la negociación.
Un ejemplo histórico de este recurso ocurrió en las negociaciones entre Corea del Norte y Corea del Sur. Los primeros, amenazaron con sentar a la URSS como neutrales en la disputa. Corea del Sur, obviamente, se preocupa ante la posibilidad de tener a una nación imparcial como neutral. El tema de conversación comienza a centrarse en esta nueva disputa. Entonces, Corea del Norte plantea: “¿Qué harían por nosotros si evitamos sentar a la URSS?”. Generaron un punto para incluir en la negociación, y que los colocó en una posición de poder solicitar una concesión.
– No partir por la mitad
Se utiliza mucho para negociaciones donde el precio es el punto más disputado. Cuando hay diferencias, una parte propone dividir ésta en la mitad, de manera de acercarse equitativamente a un precio justo. El problema es que si usted hace esto, deja la posibilidad a que el otro haga lo mismo. Lo mejor es dejar el precio abierto e intentar traer al otro hacia el precio que usted quiere pagar.
11. Deje todo por escrito
Lo que está escrito tiene más credibilidad, por lo que tiene mucho más poder. A veces en lugar de decir algo por teléfono mejor mandar un mail. Y no solo genera más impacto, sino que además evita el famoso “teléfono descompuesto” de lo que se dice en una conversación en directo o telefónica. El punto está claro y hay pruebas de ello.
12. Aproveche las concesiones nominales
Las concesiones nominales merecen un punto aparte, ya que siempre se puede lograr un beneficio a partir de ellas. Cuando no existe un hecho real que le permita negociar en una mejor posición, es fácil “crearlo”. Suponga que usted va a comprar mercadería. Para empezar, si tiene la posibilidad de pagar en efectivo y antes de cierta fecha, ya tiene un argumento para solicitar un porcentaje de rebaja. No lo dé como algo obvio, sino que plantéelo como una concesión, un favor que usted otorga.
Por otro lado, si usted intuye que la forma de pago no influye en la decisión de la otra parte porque no necesita el efectivo, o porque no le interesa bajar el precio sea cual sea la forma de pago, invente una necesidad suya. Por ejemplo, si él pretende enviar la mercadería a 90 días, menciones que a usted, por un tema de inventario, solo le sirve en 60. Sin embargo, usted se muestra dispuesto a “convencer” a sus jefes, a cambio de algún “esfuerzo” en el precio.
13. Llevar la redacción a su lado
Siempre intente llevar la redacción de los contratos hacia su lado. Ofrezca al otro ahorra dinero en abogados, y utilizar a alguno de su propia planilla. Esto le permitirá incluir en el acuerdo algunos puntos y condiciones que representen pequeñas ventajas para usted. Obviamente esté preparado para contrapartes que no estén dispuestas a ceder en esto.
14. Utilice la psicología de la venta
Usar precios psicológicos, como 2,99 en lugar de 3,00. El efecto que pueden tener estos precios en más poderoso de lo que se cree.
La táctica del cachorrito: Un niño no está seguro de si comprar o no un perro. El vendedor le dice: “Llévalo por una semana y si no te convence, lo devuelves”. Obviamente el niño probablemente se encariñe, y nunca lo quiera devolver. Lo mismo ocurrió durante el mundial de fútbol con los vendedores de televisiones. “Lleve el televisor sin costo, y vea el primer partido. Si no le convence, lo puede devolver”. Esto funciona si se lo obliga a pagar antes, con la promesa de que se le devolverá su dinero si así lo quiere. No dejar el pago para el final.
15. Aprenda a decir que no
Para ser buen negociador, hay que tener muy presente los límites. A veces hay que decir que no, y por más buen negociador que sea, si la otra parte no está dispuesta a ceder, quizás sea momento de retirarse, o buscar cuál es la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo. Cuando vaya a negociar, hágalo con una “situación de retirada”, que puede ser, por ejemplo, hacer un juicio, compra a otro, etc.
Recuerde, ¡negociar se aprende practicando! Comience hoy mismo a aplicar los recursos en las situaciones del día a día. De a poco se irán volviendo naturales y, cuando llegue la hora de las negociaciones importantes, ya tendrá las habilidades mucho más incorporadas.
¿Se le ocurre algún otro recurso? Compáralo en los comentarios.
