Negociar. Todos lo hacemos muchas veces, varias veces al día. Las hay más complejas, como la adquisición de una empresa, y las hay más simples, como convencer a su hijo de que se vaya a dormir temprano. (bueno.. simple, simple… ).
Negociar se trata de aprender haciendo, en base a experiencia. Acelere el proceso siguiendo estos recursos que lo ayudarán a convertirse en un gran negociador.
1. Tenga claro lo que quiere la otra parte
A veces, lo conocer lo que el otro quiere es un medio para conseguir lo que realmente quiere. ¿Cómo averigua lo que el otro quiere? Simplemente preguntando. Lo importante es que lo haga a través de preguntas abiertas, es decir, preguntas que no se puedan responder con “sí” o “no”. Manténgase en silencio hasta que la otra persona haya terminado de responder, así escucha la mayor cantidad de información posible.
2. Averigüe sobre sus gustos
Las personas suelen conceder más y a ser más empáticos cuando se encuentran en una situación cómoda. A diferencia de lo que usted podría creer, de que es mejor negociar en su propia oficina, si visita a la otra parte en su oficina, puede generar un fuerte componente de comodidad. Esto derivará en un encuentro más amigable, por lo menos por parte de él.
Para esto sirve averiguar antes del encuentro acerca de sus costumbres y sus gustos. ¿Hay alguna zona de la ciudad donde la persona se sienta más cómoda? ¿Qué tipo de comida la gusta? Quizás pueda llevarlo a un restaurante donde sirvan su comida favorita.
3. Nunca deje los precios para negociar en el final
A la hora de negociar, es común ver que las personas van cubriendo distintos puntos de la negociación, de fácil acuerdo, hasta llegar al precio. Y allí es donde la negociación se traba y, muchas veces, se termina por falta de acuerdo. El problema de esta estrategia es que el precio suele ser el punto más sensible, y si se negocia en solitario, suele despertar una actitud más defensiva en las partes.
La solución para esto es negociar el precio en conjunto a 3 o 4 puntos más. Por ejemplo, negociando al mismo tiempo acerca de los plazos, la forma de pago, y otras condiciones como la obligación de renovar un contrato por un año más.
Si cree que tiene por delante una negociación en la que únicamente se debe negociar un precio, piénselo bien. A veces preguntando a la otra parte, y exponiendo los objetivos propios, se sorprenderá de los puntos en común que encontrará, y que les permitirían abrir la negociación a otros puntos que representen un “win-win”.
Ver: 5 pistas para reconocer de inmediato a las personas en que no debemos confiar
4. No deje de lado puntos en la negociación
Suponga que va repasando los puntos de la negociación, y alcanzan uno en la que parece imposible llegar a un acuerdo. Nunca los descarte de una vez. En cambio, déjelo para después. Muchas veces, luego de varios puntos, o juntando un grupo de temas, las diferencias puede destrabarse.
5. Saque provecho del principio de Autoridad
La gente que negocia quiere demostrar que ellos toman decisiones. Esto es una arma importante si logra entenderla. Por un lado, puede utilizarlo a favor suyo, al intentar aprovechar este impulso para que la otra parte tome una decisión, cuando quizás debería consultarlo con sus superiores. Si le dice: “No sé si tú puedes tomar esta decisión”, probablemente la persona quiera demostrar que sí tiene autoridad, por lo que acepta el acuerdo.
Por otro lado, le sirve para tener en cuenta en situaciones en las que la otra parte intente usarlo contra usted. Si nota que la persona le dice algo de este estilo, deje su ego de lago y piense en la negociación. Sin ningún tipo de vergüenza, respóndale: “Prefiero consultarlo con mi equipo, antes de tomar una decisión”.
6. Sea “amigo” de su contrincante
Si convierte la negociación en una confrontación, lo único que va a lograr es que la otra parte se ponga a la defensiva, y que no se abra a buscar acuerdos que favorezcan a los dos. Es importante que busque la forma de hacerle sentir al otro que usted está de su lado. Los recursos más comunes para logras esto son:
-“Be the third party”: Hacer creer al otro que lo estás ayudando a llegar a un acuerdo, por ejemplo, con el jefe de la empresa donde usted trabaja. Lleva tiempo aprender a desarrollar esta habilidad pero, cuando lo hace, es muy poderosa.
-“Good guy – Bad guy” o Poli bueno – Poli malo: Mientras otra persona de su misma empresa tiene una actitud de desacuerdo o manifestarse molesto por el curso de la negociación, el clima puede ser tenso y desagradable. Si usted se aproxima en una actitud de reconciliación, manifestando que usted pretende solucionar la situación, y ayudar a las dos partes, generará una buena sensación por parte de la otra parte. Las personas nos sentimos más cómodos en contextos de equilibrio y acuerdo.
Ver: Los 10 mejores consejos para negociar y reducir deudas
7. Aproveche el alivio del acuerdo
Esa comodidad del acuerdo, abre la posibilidad de utilizar otro recurso. Una vez que se llega a un acuerdo, viene el alivio. Y ese es el momento de mayor vulnerabilidad. Suponga que usted llega a un acuerdo con Hertz, para alquilar un coche. Una vez que está presente la sensación de alivio por el acuerdo, le dice a la persona: “supongo que incluye el depósito lleno”. Es más probable que la persona ceda en este momento, y no antes de llegar al acuerdo.
8. Nunca acepte la primera oferta
Puede sonar obvio, pero es mejor aclararlo. En la mayoría de los casos, la otra parte va a proponer una oferta que esté por encima de lo que realmente busca. En otras palabras, la persona espera que usted efectúe una contraoferta. Al mismo tiempo, al responder con una contraoferta, siempre tenga en cuenta que esa contraoferta puede ser negociada. Por lo que normalmente preferirá solicitar “algo más” de lo que pretende.
Siga el próximo post, para encontrar los restantes 7 recursos para ser el gran negociador que quiere. ¿Se imagina cuáles pueden ser? Déjenos saber en los comentarios. Mientras tanto, complemente este artículo con las 5 técnicas para influenciar a otras personas.
