Convertirse en un buen empresario dependerá completamente de su capacidad como vendedor. La calidad del producto que se ofrece, su costo y las características del posible comprador son factores influyentes en el desarrollo de una venta, pero es su desempeño como comerciante el elemento determinante en el desenlace de este proceso. Para mejorar sus posibilidades de lograr una venta exitosa, deberá incrementar su efectividad para transmitir sus ideas y su capacidad de convencimiento. Considere la aplicación de los siguientes consejos para ayudarse en este objetivo.
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1. Cambio de mentalidad
El primer paso fundamental consiste en transformar su mentalidad como vendedor. Usted no trabaja solo para enriquecerse, sino para ayudar a los demás. Debe tener un genuino interés en resolver los problemas de quienes lo rodean y facilitarles la vida. Si usted está convencido de que su producto o servicio es la mejor alternativa para cubrir las necesidades de sus clientes, entonces podrá convencerlos a ellos. Su papel en este proceso será, entonces, el de un profesional experto capaz de ayudar a los demás en los problemas de su área de conocimiento.
2. Prepárese
Independientemente de su método de ventas (en persona, por llamadas telefónicas, por internet), usted necesitará desarrollar una estrategia bien definida para lograr una venta exitosa. Debe saber de antemano qué es lo que va a decir, qué va a responder y cómo sorteará los obstáculos que se presenten. Desarrolle diversos planes de acción para abarcar todas las posibilidades, pues la preparación y la estrategia son parte del camino al éxito.
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3. Investigue sobre sus clientes
Para prepararse correctamente, necesitará reunir toda la información posible de sus próximos clientes antes de intentar ofrecer sus servicios. Recuerde que se vende mejor con preguntas que con sentencias. Cada vez que hable con un probable comprador, establezca el objetivo de conocerlo tanto como pueda. Descubra sus necesidades, sus motivaciones, los factores que influirán en su decisión, el presupuesto del que dispone para solucionar su problema. Conocer a cada cliente en particular le permitirá personalizar su estrategia de ventas.
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4. Transmita su valor al cliente
Una vez que disponga de la información que necesita, estará listo para ofrecer su ayuda profesional. Al encontrarse con un posible comprador, o realizar una llamada telefónica, trate de descubrir cuanto antes cuál será la duración de la charla. Es conveniente que demuestre gratitud a su contraparte por dedicarle unos minutos de su tiempo. Aclare el objetivo de su presencia, o su llamada, y relaciónela con la información de la que dispone sobre las necesidades de esa persona.
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5. Deje que hable el comprador
No se concentre en hablar de usted, sino del cliente, sus problemas y la solución que usted propone. Ayúdelo a entender cómo su producto mejorará su vida, incrementará sus ganancias o facilitará su trabajo. Piense en términos de los beneficios para el cliente, y explique por qué el precio corresponde con su valor. Mencione la diferencia con las alternativas de su competencia y cómo sería un riesgo optar por otros productos. Hable con pasión, confianza y desinterés en su beneficio propio.
6. Sea creativo
Un buen vendedor no se da por vencido con facilidad. Lograr una venta exitosa dependerá también de su creatividad para insistir sin presionar al posible cliente. Trate de enfocar las situaciones desde otras perspectivas para encontrar la forma de atravesar los obstáculos que se presenten. Aprenda de cada experiencia, analizando sus estrategias y resultados para mejorarlos. Cuando sea capaz de crear sus propias oportunidades, los límites de su negocio desaparecerán para siempre.
