El secreto de emprender está en estudiar el problema y no la solución

El emprendimiento ha cambiado mucho en los últimos años. Las nuevas tecnologías y la gran competencia han llevado a que muchas startups hayan logrado salir adelante, invirtiendo cantidades de dinero no muy grandes. Se abren grandes oportunidades.Voy a ir contándote sobre las estrategias que siguieron startups que hoy valen millones, como Dropbox, Airbnb o Twitter.

En esta primera parte, vamos a explicar el nuevo paradigma utilizado por estas startups, y que llevó a que sus productos fueran tan exitosos. Se trata de diseñar un producto enfocado en un problema, y no diseñar un producto ya pensando en la solución. Luego de mucha investigación y estudiar el problema, comienza la etapa de la solución.

[Tweet «Einstein ya decía que él dedicaba el 90% del tiempo a comprender el problema, y un 10% a diseñar la solución»]. En los negocios es necesario aplicar lo mismo.

La forma de lograr esto es simplemente comenzando a hablar con la gente. Sal a la calle, asiste a los lugares donde pienses que puedes encontrar usuarios de tu idea, e investiga mucho sobre el problema que tu crees que puedes solucionar. Cuál es el problema, cómo les afecta, cómo lo solucionan hasta ahora.

Imagina que eres bueno cocinando, y que te especializas en productos para intolerantes a la lactosa. Entonces, decides emprender en un negocio, abriendo un restaurante con comida de este tipo. Inviertes dinero, alquilas el local, contratas personal, inscribes tu negocio, etc., y abres el local.

Pasan las semanas, y tus únicos clientes son tus amigos y alguna otra persona más. Sin entender que ocurre, comienzas a averiguar entre personas con intolerancia a la lactosa, por qué es que no visitan tu restaurante. Te responden que están bien concurriendo a los mismo restaurantes que antes, porque allí siempre hay opciones de platos sin lactosa.

Imagina que, en cambio, antes de abrir el restaurante, optas por salir a hablar con personas con este problema. Pides un listado de nombres en alguna ONG o alguna organización, y empiezas a hablar con las personas. Les preguntas sobre cómo afecta su vida el ser intolerante a la lactosa. Te dicen que el mayor problema es en el día a día, cuando salen a trabajar, y no encuentran muchas opciones disponibles.

Al mismo tiempo, responden que los restaurantes no son un problema, porque siempre se encuentran opciones de platos que pueden comprar. Comienzas a ahondar más en el problema del día a día, y descubres que el factor tiempo les resta la posibilidad de cocinarse, además de que cuentan con pocos lugares en la zona, donde puedan encontrar variedades de alimentos aptos para su condición.

Un día le pides a un conocido, que es intolerante a la lactosa, si puedes concurrir a su oficina a la hora del almuerzo. Una vez allí, llega la hora de almorzar, y esta persona protesta diciendo “No tuve tiempo de cocinar, no me queda otra opción que comprar la ensalada en la tienda de abajo”.

Disimuladamente, le preguntas: “¿Y por qué no compras comida, la congelas en casa, y la traes cada día para calentar aquí?” Él te responde que no lo hace porque “la comida congelada sabe horrible”.

Intentas nuevamente, diciendo: “hay un servicio de viandas que preparan y reparten comidas para no tolerantes a la lactosa ”. Ya se muestra más interesado, y responde: “Suena bien, pero debe ser muy caro”. Le aconsejas que estime un presupuesto mensual de sus gastos en comidas entre semana. Le preguntas: “¿Y si por esa cantidad mensual podrías tener la vianda con comidas variadas todos los días?”.

Sigues investigando acerca de sus problemas en cuanto al acceso de comidas sin lactosa, y posteriormente discutes los mismo temas con otras personas. Cuando comienzas a identificar patrones en común entre los problemas como, por ejemplo, que le importa más el acceso fácil y barato que el sabor, puedes diseñar un prototipo de la solución.

Vuelves a esas personas, a preguntarles su opinión sobre el prototipo, si les gusta o no, qué cambios le harían, y cuánto estarían dispuestos a pagar. Un ejemplo de prototipo es un esquema con la forma en la que funcionaría tu negocio.

Suponiendo que, de acuerdo a la investigación del problema, decides probar con un delivery de comida apta para no tolerantes a la lactosa. Les muestras un esquema con información del producto, cómo los repartirías, cuánto cobrarías, cómo harían el pedido, la cantidad de comida, y todo lo que se te ocurra.

Unas vez recibido el feedback, realizas mejoras a tu producto, de modo de adaptarse a los requerimientos de los potenciales clientes. Sigues este proceso hasta que descubras un producto por el que un grupo de personas te diga que ya pagaría por él. Incluso, puedes engañar a un número reducido de personas, diciendo que el producto ya existe, y ver si están realmente dispuestos a pagar.

Una vez que encuentras personas dispuestas a pagar realmente, ya es hora de comenzar a invertir dinero en la creación del producto.

Trabajando de este modo, tendrás un producto en el que la gente ya ha demostrado interés en comprar. Está diseñado específicamente para satisfacer problemas de las personas. Al mismo tiempo, evitas invertir dinero en un producto que no sabes si va atener éxito. Es una gran estrategia de reducir el riesgo de emprender.

Como beneficio adicional, en esta etapa de investigación vamos generando relaciones con personas que en el futuro probablemente se conviertan en clientes.

Más adelante, estudiaremos otros nuevos paradigmas que utilizan las startups exitosas, y que te darán mejores herramientas para emprender.