5 Técnicas para influenciar a otras personas

Existen muchas técnicas para influenciar a otras personas. Muchas marcas las han estudiado en profundidad, y hoy en día las utilizan con nosotros mismos. A continuación, técnicas de influencia que te servirán para vender, pero también para reconocer cuando eres la víctima.

Reciprocidad
Este principio dicta que cuando una persona hace algo por otra, ya sea un favor, un gesto, o lo que sea que represente un beneficio, es más probable que el segundo le compre un producto o servicio a aquel que hizo algo por él.

Hay una tendencia natural en el cerebro humano, a sentir que los favores se deben devolver. Así, por ejemplo, cuando un vendedor de ropa tiene que subir al depósito a buscar una prenda, o debe llamar a sus proveedores para conseguir específicamente que traigan una prenda para nosotros, sentimos la obligación de llevar a cabo la compra.

Muchos grupos religiosos que salen a pedir donaciones a las calles, han descubierto el poder de este incentivo, y comenzaron a entregar flores o libros de regalo antes de solicitar un donación. Luego de este cambio, observaron que las donaciones aumentaron en grandes cantidades.

Influencia social
Determinamos lo que está correcto en base a lo que hace la mayoría de personas. ¿Cuántas veces nos dejamos llevar por la presión social? [Tweet «Se estima que el 95% de las personas son consumidores imitadores, y que solo un 5% son innovadores o iniciadores de tendencias.»]

Un ejemplo claro es cuando salimos a buscar un restaurante donde comer. Si vemos un restaurante vacío, suponemos que tienen un mal servicio o mala comida, y por eso nadie consume allí. En cambio, si encontramos una opción llena de gente, tendemos a pensar que es un restaurante muy bueno, y elegimos esa opción. Incluso estamos dispuestos a hacer una larga fila y esperar por un largo tiempo.

Otros ejemplo son los sitios web de servicios que se jactan de la cantidad de usuarios que poseen. Por ejemplo, diciendo «Ya somos 4.000 personas que elegimos este servicio». También, los clubes nocturnos que enlentecen la entrada de las personas en la fila, para que desde afuera parezca que hay mucha gente adentro, y por esa razón hay gente esperando.

Agrado personal
Ésta técnica quizás surge por sentido común, pero es importante mencionarla. Es mucho más probable comprar a una persona que nos agrade, que a otra que nos es indiferente o no nos agrada. El ser humano busca sentirse cómodo y vincularse con personas que agradan. Por eso, cuando alguien encuentra un vendedor que le cae bien, la tendencia es que realice la compra, por más que signifique pagar más dinero.

Esto explica por qué muchos vendedores intentan forjar una relación con sus potenciales clientes. Buscan temas en común para poder iniciar una conversación con el cliente, y en lo posible tratar algún tema que sea del interés del comprador. Muchos vendedores, al llegar a una oficina de un posible comprador, buscan en la oficina señales de algún interés o hobby, como cuadros, fotos, posters o adornos, y luego iniciar una conversación sobre ese tema.

Autoridad
El demostrar autoridad sobre algún tema lleva a que sea más fácil vender algún producto o servicio vinculado a dicho tema. El viejo mito de demostrar poder ante otras personas, de hecho sí puede funcionar.

Si las personas a las que intentamos vender nuestro producto nos ven con ropas de marca, y llegando en un super auto, realmente influye positivamente en el desenlace de la venta. Las personas somos así, y nos dejamos sorprender por los logros de otros, creyendo que si accedió a todos esos productos caros, es porque sus productos realmente son buenos.

Esto explica por qué vendedores, consultores y abogados suelen vestirse de traje y corbata, y por lo general lucen relojes de marcas costosas. Otro ejemplo son los médicos que ponen sus títulos de medicina detrás de su escritorio.

Escasez
El principio de escasez es uno de los más poderosos. Cuando una persona tiene la opción de comprar un producto, y se entera de que queda poca cantidad disponible, suele sentir un sentido de urgencia que en muchas ocasiones deriva en una venta. La lógica detrás de esto es que si sabemos que hay mucha cantidad de un producto, siempre es posible retrasar o posponer la eventual compra. Siempre habrá tiempo de comprar el producto más tarde.

Algunos expertos incluso afirman que el principio es tan poderoso que a veces logra concretar transacciones incluso cuando el comprador nunca hubiese adquirido el producto, de no haber sabido que hay escasez de éste.

Un ejemplo típico lo llevan a cabo las compañías de bienes inmuebles, cuando colocan carteles o publicaciones en revistas con avisos de que quedan las últimas unidades disponibles a la venta o arrendamiento de un edificio determinado.